无论哪种模式的植入

 行业动态     |      2019-10-22 23:10

  企业年度先进。 30年的商业、服务业、工业、会计领域工作经验。 1987年参加全疆大中专院校珠算比赛二等奖。

  要制定好年度运营计划,先必须清晰年度运营计划的原理和操作流程,年度运营计划是要靠公司所有团队制作出来的,所以首先要设立一个年度运营计划的项目小组,该项目小组组长一定由总经理担任,否则制定出的运营计划一定会偏离战略目标。

  当年度运营计划项目组出来以后,▼▲各负责人各司其职,全力以赴推动项目的执行。

  项目总指挥:该项目最高行政长官,负责项目的筹备、计划、过程监控、落地执行;

  项目执行组长:负责该项目具体操作,全权负责落实,向总指挥汇报进程及成果;

  项目宣传推进组长:负责会议的组织、•●资料的整理、各事项的成果收集,包括宣传;

  项目组员:负责各部门的资料收集、计划的的制定、方案策略的落地,及执行组长安排的相关事项。

  年度运营计划的流程作为项目总指挥与执行组长一定要非常清晰,才能够很好地制作出非常完善的年度运营计划,如图所示:

  总经理的战略规划是基本的单元,只有当战略的落地,才有后续的年度运营计划,总经理作战略规划框架是什么?

  ②公司的定位(单品牌精细化管理、多品牌运作、自有品牌战略、单品牌多省份运作、多元化发展)

  ⑦年度营销目标的确定(销售目标、拓展目标、利润目标、库存目标、费用目标)

  第二步:直营体系和加盟体系的总目标设立以后,就要开始细化到区域及单店,如下表所示:

  客户店铺也可以按照以上的分解模式进行分解,目标细化到店铺一定要合理,如果设置过高或者过低,都会影响当年的整体目标,所以营销中心一定要慎重考虑每个店铺的实际情况并进行合理的设置,当然还要考虑到某些店铺的合同到期不能续期而导致的关店等因素。

  第三步:再把每个店铺的总目标分解到月份,在分解到月份的时候,一定要计算出该店铺往年每个月占总销售额的的比例,然后考虑这些店铺的实际情况再在月度比例上作适当的调整,如下表所示:

  店铺细化到每个店铺也是要综合考虑往年该店铺的业绩情况来考虑,◇▲=○▼=△▲考虑因素主要包括:该店铺有没有清货的计划;该店铺有没有扩大面积或缩小面积的可能性;该店铺有没有合同到期没办法续签的问题。

  以上季度订货目标分解了,就给采购和订货部分有了一个很好的基础数据,商品及企划等部门就能够很清晰地根据指标作明年的各部门资源配置计划。

  第二个维度:营销中心要想更好的服务加盟客户,部门要制定非常清楚的回款目标计划,这样也方便财务部的资金预算,同时自己部门也能很清晰自己的工作方向。

  以上两个分解维度清晰了,对督导的管理也会有一个全面的考核指标,不仅仅是考核他的回款率,更重要的是考核督导们对加盟客户的深度服务的成果。因为客户的回款金额一定是来自于他的每月的销售业绩,如果加盟客户没有好的销售业绩就不可会有健康的回款,所以督导要做深度服务才是王道,从管理模式,陈列方面,促销方案、培训带动等入手。

  该公司的新开店铺业绩为2000万,2000万的业绩我们分解要有战略性,要充分考虑以下几个方面的问题:以市场等级来考虑;以城市商圈的层级来考虑;以面积来考虑;以一个区域开多店来考虑。

  在制定这个目标之前营销总监要与拓展经理充分考虑与验证,特别是对市场与客户的把控力度。

  以上就是某公司的全年围绕2000万这个拓展目标每个月要开店的目标,一般以笔者的拓展经验来年,在一年当中拓展最黄金的月份应该在3、4、7、8四个月,因为7、8月加盟商调整完品牌就能在秋冬季赢利,服装行业一般在夏季都是以保本经营,主要利润来源点是秋冬,因为这二个季度,无论是客单价上,还是连带率上都可以深度挖掘,口▲=○▼所以拓展经理在7、8、9月份一定要全力以赴拓展,错过了这几个月的拓展黄金期,今年全年的拓展完成目标是无望的。

  加盟部的拓展目标在上面的环节当中都非常清晰了,那么加盟体系的营销政策就更加重要了,因为拓展的成功与否在政策有很大的关系,加盟体系的营销政策一般分为两个部分。

  要想快速跑马圈地,就必须要制定一套非常完善的营销组合政策,公司在做营销加盟政策之前,☆△◆▲■要对竞争对手的加盟政策有一个完整的调查,只有做到知已知彼,才能够百战不殆,一般加盟的支持政策可以从以下几个维度去考虑:货架免费赠送、道具免费赠送、灯具免费赠送、装修补贴(300-500元/平方补助,可以按门面位置或者面积来考虑)、★◇▽▼•ERP系统可以赠送、前两个季度可以采取百分百当季或跨季退换率(采用风险逆转策略)、免费赠送货品(以吊牌价赠送1万或者2万)、全面的免费培训(与咨询公司达成年度培训战略,以切实提升终端业绩为主)。

  可以采取其中任意一条或者几条组合营销加盟策略,让加盟商感觉没有风险,从而拓展经理也能够有底气快速拓展店铺,以这种造势的模式让客户口碑传播。

  每个季度的订货会,我们对加盟客户往年的提货数据及店铺销售做了详细的分析,明明是很合理的订货指标,指标一到客户手中,加盟客户都不愿意配合总代要求完成订货目标,那么在这种情况下我们就要制定一系列激励措施来鼓励客户订货,这个政策我们可以分两种方法去制定。

  重奖之下必有勇夫,加盟商有了以上如此重磅级的奖励,一定会作出相应的计划,争取拿到这笔奖金或者物品,当然在制定这个奖励政策,我们的财务一定要预算提货量给公司带来的利润率是多少,这个奖励政策是否设置合理。

  除了可以利用数量来奖励,我们还可以以金额作为考核目标进行激励,让每一季的订货激励方式都不一样。当然,有一点是非常重要的就是,订货是以销售为准绳,而不是麻木订够量来完成目标,到时候客户因为订货量过大积压过多就得不偿失,所以营销部门在制定这些目标一定要把这结因素考虑进去。

  总代在做年度拓展目标,先检查一下该品牌的市场布局情况,检查店铺的金三角、银三角、铜三角的网络布局情况,在这些网络布点到底在那些地域做得比较好,那些区域做得比较弱,今年重点打造的是那一块区域,针对不同的区域可以采用不同的支持政策,这样就能够明确拓展重心,这个一定是营销总监与拓展经理必须达成一致的。▪️•★

  在考虑拓展策略的时候,可以采用三个策略导入,分别是:联营模式、保底模式和托管模式。

  无论哪种模式的植入,都要慎重考虑战略导图是怎么样的,△▪️▲□△不能以拓展而拓展,一定是从战略思维的思考点去考虑最终的合作模式

  A、年度终端培训计划(内部培训及外部培训的相关方案,特别要关注零售终端的薄弱点的培训)

  第一,部门组织架构、工作分析、工作流程重新的梳理,笔者建议扁平化管理,植入项目经理制度,加强管理的执行力及工作效率,同时对人才的领导能力,组织能力及管理有大副度的提升;

  第二,ERP的使用及数据分析,一定要善于利用ERP软件提炼数据进行有效的分析;

  第三,会议管理,制定完善的会议管理制度,要利用会议来有效地布置工作、管理进度、监控执行,所以,公司的年会、○▲月会、周会、专题会、启动会、活动宣导会、晨会、时段会、夕会都非常重要,要把这些会议提到日程管理上来。◆◁•也是部门管理的一个提升点;

  第四,活动的举办,多利用活动的举办来宣导公司的价值观和文化,◇•■★▼例如可举办模特大赛,▲★-●旨在倡导学习搭配能力,以及对美的鉴赏能力,以对朝流的把握。还可以举办陈列大赛,销售大赛,通过一系统列活动增加员工的活力、凝聚力、团队精神,植入一些新颖的文化理念给团队,★▽…◇让团队时刻有挑战感;

  第五,团队的学习及晋升管理,这一块非常重要,★-●△▪️▲□△▽管理团队的生力军就是从基层脱颖而出,晋升通道一定要有吸引力,让员工感觉有希望,让员工无论是在自己的成长上还是在物质方面都有所期待,这样团队的成员就都能保存一份积极、上进的心态;

  第六,商品的组合能力的提升,未来零售店铺一定是快单技术与大单技术组合营销,这样对导购的要求会越来越高,快单技术就需要强有力的成交技术,大单技术就要有高超的搭配技术,旺场就植入快单技术,淡场就要植入大单技术,这样店铺的业绩才会保持在一定的高度和提升的趋势;

  第七,陈列方面的提升,终端一定要注重店铺的VMD,一定要在VP,PP,IP,POP这4P上下功夫去挖掘,因为只有当陈列达到一定的程度,能把品牌的文化塑造的非常好,客户才会被文化所吸引,除了美感陈列,还要把数据化陈列技术重点列入的管理提升点;

  第八,远程管控技术的导入,总代的终端店铺都遍布各市县,那么远程管理就非常重要,可以通过监控设备及手机ERP系统时段监控与调整,同时也可以利用微信技术来进行管理,目前微信推出企业号,就是针对于公司管理,总代一定要利用科技来改善管理水平,这样的投入是值得的。

  以上主要讲解了营销中心在做年度运营计划要关注的点和操作的具体细则,营销中心一定要全方位考虑营销目标及达成策略,要完成营销目标当然离不开支持部门的全力配合,例如,商品部充足的货品及能创造大单的搭配货品,人力资源部的人才的引进情况,•☆■▲培训部门有效针对员工在商品及销售技巧上的培训等,只有当所有部门以营销中心为核心协同作战,年度运营计划才可以落地◆▼